Panduan Lengkap Tech Sales di Asia Tenggara bagi Pemula
“Sales? Ogah!”
Itu yang muncul di pikiran banyak orang ketika mereka mendengar istilah sales. Kalau bukan itu, mungkin “Aku tidak bisa jualan.”
Meskipun hal ini subyektif, kebanyakan orang memiliki kesan atau pandangan negatif terhadap sales akibat kurangnya pemahaman tentang bidang tersebut.
Sales bukan tentang memaksa orang untuk membeli sesuatu—sales justru dapat membantu orang dengan menyediakan produk-produk yang tepat untuk memenuhi kebutuhan mereka atau memecahkan sebuah masalah.
Kami menyiapkan panduan ini untuk orang-orang yang mempertimbangkan masuk ke dunia sales—lebih spesifiknya, sales dalam perangkat lunak teknologi, atau tech sales!
Jadi, jika kamu:
- Tertarik memulai karir di sales;
- Bekerja di sales, tapi bukan tech sales; atau
- Baru mulai bekerja dalam tech sales dan ingin tahu bagaimana kamu bisa meningkatkan perkembangan karir kamu,
Ini artikel yang tepat untuk dibaca!
Akan ada 6 bagian dalam panduan ini yang dapat kamu pelajari:
- Tech Sales 101: apa itu tech sales dan mengapa tech sales penting
- Apa yang dibutuhkan untuk menjadi seorang profesional tech sales
- Peran dalam tech sales
- Proses dan metodologi sales
- Data-driven sales: corong dan metrik konversi
- Teknologi untuk membantu dalam tech sales
1. Tech Sales 101: apa itu tech sales dan mengapa tech sales penting
Apa itu tech sales?
Tech sales adalah penjualan dari teknologi yang dapat memberikan solusi ke masalah atau tantangan tertentu yang dihadapi pelanggan.
Saat ini, industri teknologi adalah industri yang berkembang paling pesat di dunia. Selain membantu pelanggan dalam memecahkan permasalahan mereka, produk dan jasa teknologi juga memberikan perusahaan keuntungan yang signifikan.
Bayangkan: 47% dari pendapatan operasional Amazon secara umum berasal dari Amazon Web Services, sebuah penyedia cloud online.
Dengan perkembangan pesat produk dan jasa teknologi, perusahaan memerlukan para profesional untuk menjual produk dan jasa tersebut.
Maka dari itu, ada permintaan meningkat untuk profesional sales dari perusahaan-perusahaan teknologi, termasuk di Asia Tenggara.
Ini membawa kami ke poin berikutnya:
Mengapa tech sales penting?
Salah satu cara tercepat untuk memeriksa apakah sebuah produk atau jasa teknologi sesuai dengan permintaan pasar adalah menghubungi klien potensial dan berbincang dengan mereka.
Di sinilah di mana seni dari sales masuk—sebuah bisnis tidak akan berjalan sampai ada yang membeli sesuatu.
Sales berjalan dengan pesat: kamu bisa menyampaikan pesan dan proposisi nilai hanya dengan berbincang dengan orang-orang yang berpotensi meminati produk atau jasa kamu.
Ada sebuah perumpamaan tua yang berbunyi, “Orang-orang tidak suka dijualkan sesuatu, tetapi mereka suka membeli sesuatu”.
Itu berarti bahwa manusia membutuhkan bantuan untuk memecahkan masalah dan seringkali, mereka perlu berbicara dengan salesperson untuk membantu mereka menentukan apa pilihan terbaik mereka.
Sebagai seorang salesperson, kamu membimbing mereka membeli produk atau jasa yang tepat yang juga dapat membantu mereka hemat serta menghasilkan Return On Investment (ROI).
2. Apa yang dibutuhkan untuk menjadi profesional tech sales
Sales bukan sekadar tentang “berbicara dengan seseorang”.
Sales membutuhkan sebuah keterampilan sangat unik yang membutuhkan waktu untuk menguasainya.
Namun, sebelum kamu mempelajari dan mempraktekkan proses, metodologi, dan teknik berbeda sales, ada satu hal yang perlu disiapkan, yaitu mindset yang tepat.
Itulah yang jadi pembeda antara salesperson yang sukses dan yang tidak terlalu sukses. Hal ini dimulai dari memiliki self-awareness dan kemampuan mengelola emosi. Itu berarti kamu perlu memproses penolakan dan melakukan hal-hal yang di luar zona nyaman (seperti cold calling, menegosiasikan kesepakatan rumit, dan bekerja dengan klien yang tidak senang).
Ada beberapa sifat dari seorang salesperson sukses yang bersifat universal. Tiga darinya antara lain:
- Proaktif
Membuat sesuatu terjadi, bukan menunggu-nunggu tanpa inisiatif untuk bertindak. - Pandai
Jika mereka tidak memiliki jawaban, mereka akan mencarinya. Jika mereka menghadapi rintangan, mereka akan menemukan jalan lain. Mereka tidak bergantung dengan orang lain. - “Lapar”
Mereka “lapar” untuk sukses (sesuai dengan definisi “sukses” mereka pribadi) dan mereka “lapar” untuk belajar.
Di bidang sales, kamu akan selamanya belajar.
Sales adalah pilihan karir sangat baik untuk menumbuhkan keterampilan pribadi, interpersonal dan profesional kamu, karena hal tersebut adalah tuntutan pekerjaan.
Ada beberapa keterampilan universal yang perlu dikuasai untuk sukses:
- Calling Kemampuan untuk menyusun percakapan dengan baik via telepon sehingga akan menghasilkan sebuah pertemuan lebih lanjut atau kesepakatan.
- Copywriting Kemampuan untuk menyusun pesan tertulis efektif yang dapat mempengaruhi penerima untuk bertindak dan menanggapi. Juga digunakan dalam menulis email.
- Social selling Menggunakan platform media sosial dengan efektif untuk berinteraksi dengan prospek, klien, pemimpin industri, serta membagikan konten bermakna.
- Researching Kemampuan untuk mencari ‘kejadian penting’ yang relevan atau signal-signal pembelian yang akan membuat seseorang ingin membeli produk atau jasa yang ditawarkan.
- Questioning Ini merupakan salah satu keterampilan paling penting untuk dimiliki sebagai seorang salesperson. Kemampuan untuk mengajukan pertanyaan kritis dan pertanyaan terbuka di waktu yang tepat akan membantu pelanggan kamu memberikan semua informasi yang dibutuhkan untuk membantu mereka membuat keputusan pembelian.
- Objection handling Tentu, bekerja di sales berarti kamu akan mendengar ‘tidak’, ‘tidak tertarik’, ‘produk kamu terlalu mahal’ atau penolakan lainnya yang umum. Kamu harus mampu memahami asal dari penolakan tersebut dan mencari cara untuk mengatasinya, atau mencari jalan keluar lain.
3. Peran dalam tech sales
Kemajuan linear di karir tech sales serupa dengan kebanyakan departemen lainnya:
Junior ➡ Senior ➡ Manajer ➡ Pemimpin lokal ➡ Pemimpin regional ➡ Director/VP ➡C-level
Umumnya, kamu akan mengikuti sebuah organisasi sales sebagai Sales Development Representative atau Business Development Representative (SDR/BDR).
SDR/BDR adalah sebuah peran yang sangat diminati yang memerlukan ketekunan yang luar biasa.
Peran dari SDR/BDR adalah untuk menghubungi klien potensial mengembangkan minat mereka pada produk atau jasa yang ditawarkan. Pertemuan yang dijadwalkan dan dihadiri akan menjadi KPI utama untuk peran ini.
Peran lain di tech sales termasuk:
Market Response
Peran dari representatif Market Response adalah untuk melakukan pra-kualifikasi prospek yang masuk ke sebuah bisnis baik melalui situs web atau landing page yang dibuat oleh tim pemasaran.
Inside Sales
Representatif inside sales meluangkan waktu mereka menutup kesepakatan penjualan ia telepon. Ini berbeda dengan representatif field sales yang pergi ke perusahaan klien dan bertemu secara langsung.
Account Executive
Menangani prospek yang diberikan dari SDR/BDR atau representatif Market Response dan menjadikan mereka klien baru melalui keterampilan sales yang efektif.
Sales Manager
Melatih dan mengelola kelompok salespeople untuk memastikan mereka di jalur yang tepat dalam mencapai target pribadi dan profesional mereka.
Sales Leader
Mengelola beberapa Sales Managers yang akan mengelola bagian berbeda dari organisasi sales. Peran ini umumnya dapat ditemukan di organisasi yang berskala besar.
Sales Operations
Mendapatkan teknologi sales yang tepat untuk tim. Mereka menciptakan dashboard dan laporan untuk CSO serta memberikan saran dan bimbingan ke CSO mengenai pola dan tren dalam data.
Mereka memastikan penjalanan organisasi penjualan yang lancar, efektif dan efisien, dan bekerja dekat dengan para Sales Manager dan Sales Leader.
CS / AM - Client Success or Account Management
Melayani klien yang telah didapatkan oleh front line sales. Sering kali, CS/AM bertanggung jawab untuk:
- Retention: Memastikan klien senang, terlayani dan menggunakan produk dengan efektif.
- Upsells: Mencari peluang untuk ‘menambah lebih banyak kursi’ atau ‘menambah lebih banyak lisensi’ ke produk sembari bisnis klien berkembang.
- Expansion: Mencari peluang sales berpotensial di departemen berbeda.
- Referrals: Transaksi yang diselesaikan dengan paling cepat dan yang paling mudah dikelola biasa berasal dari rujukan. Referral atau rujukan adalah perkenalan yang dibuat oleh seorang klien yang puas ke perusahaan lain yang juga dapat membeli produk kamu.
Key Account Manager/ Enterprise Account Manager
Seperti seorang Account Manager, peran ini adalah untuk melayani klien yang sudah ada. Namun, tim ini biasa hanya melayani klien berjumlah kecil yang sangat bernilai bagi sebuah perusahaan.
Sales Engineer
Mendukung Account Executive dalam sales yang lebih rumit (biasa ke technical buyers).
Sales Engineer memiliki pengetahuan yang mendalam mengenai produk atau jasa serta fitur yang tersedia dan bagaimana mereka dapat diterapkan untuk kasus-kasus berbeda. Mereka memahami produk dalam tingkat yang teknis.
VP Sales / Sales Director
Peran ini biasa khusus untuk peran regional seperti VP Sales APAC (Asia Pacific), VP Sales EMEA (Europe, the Middle East and Africa), atau VP Sales N.America.
Seorang VP Sales akan mengelola wilayah regional spesifik dan memiliki peran yang lebih strategis, serta memantau pasar wilayah tersebut.
Chief Sales Officer (CSO)
Chief Sales Officer memiliki segala sesuatu dalam organisasi penjualan. Ini adalah peran yang sangat strategis dan berfokus pada orang, untuk memastikan mereka memiliki orang tepat di wilayah yang sesuai yang mengerjakan hal tepat untuk membawa produk ke pasar.
Chief Revenue Officer (CRO)
Chief Revenue Officer adalah peran yang relatif baru. Seorang CRO menangani hampir semua hal berkaitan dengan berhubungan dengan klien. Bukan hanya penjualan, CRO juga sering menangani Keberhasilan Klien dan Pemasaran (cakupan berbeda di tiap perusahaan).
Sales Enablement
Peran dari Sales Enablement adalah untuk memberi tim penjualan sumber daya yang dibutuhkan untuk menyelesaikan lebih banyak transaksi dengan lebih cepat!
Sumber daya ini dapat mencakup alat bantu penjualan, teknologi, konten, pengetahuan, pelatihan dari luar, serta pelatihan untuk menjual produk atau layanan secara efektif.
4. Proses dan metodologi sales
Proses sales
Berikut adalah proses bertahap sales secara umum:
Tahap 1: Prospecting
Menghubungi orang yang berpotensi menjadi klien untuk suatu barang atau jasa.
Tahap 2: Qualifying
Memastikan klien potensial sesuai dengan profil pelanggan ideal yang dimiliki, dan bahwa mereka meminati produk atau jasa yang ditawarkan. Metode kualifikasi sales sederhana, seperti “BANT” (penjelasan di bawah), dapat digunakan di tahap ini.
Tahap 3: Discovery
Tahap membahas kebutuhan pelanggan, baik secara virtual maupun tatap muka. Proses ini biasa mengikuti metodologi sales yang lebih mendalam, seperti “MEDDIC” (penjelasan di bawah).
Tahap 4: Proposal
Setelah kamu memahami apa yang dibutuhkan klien potensial dan merasa produk kamu bisa membantu mereka, ini tahap di mana kamu menyusun sebuah proposal untuk klien.
Tahap 5: Negotiation
Biasanya, klien ingin merubah beberapa ketentuan seperti harga, pembayaran, atau SLA. Di tahap ini, kamu harus mencapai sebuah perjanjian yang menguntungkan untuk kedua belah pihak.
Tahap 6: Close
Setelah kamu mencapai kesepakatan mengenai ketentuan, kamu dapat menutup kesepakatan penjualan. WOOHOO!
Tahap 7: Nurture
Tidak berhenti di tahap ke-enam, semua pelanggan butuh diperhatikan dengan baik setelah mereka menggunakan sebuah produk atau jasa. Tahap ini ditangani oleh tim sukses klien atau tim account management.
Tentunya, beberapa tahap tersebut dapat berubah, sesuai dengan pelanggan yang dimiliki, ukuran sebuah perusahaan, dan kerumitan produknya.
Jadi, bagaimana dengan metodologi sales… apa perbedaannya?
Metodologi sales adalah bagaimana sebuah pesan disampaikan dan cara pengumpulan informasi di proses sales. Misalnya:
Di tahap prospecting dari proses penjualan, seorang Sales Development Rep memerlukan metode mendapatkan informasi yang tepat untuk menentukan apakah seseorang dapat dikualifikasikan sebagai klien.
Untuk membuat metode ini mudah diajarkan ke tim sales, istilah “BANT” dibuat. “BANT” adalah singkatan dari:
Budget: Apakah klien potensial memiliki kemampuan finansial untuk membeli produk atau jasa yang ditawarkan?
Authority: Apakah orang yang dihubungi memiliki otoritas untuk menandatangani sebuah kesepakatan? Jika tidak, siapa yang memilikinya di perusahaan orang terse ut?
Need: Apakah ada sebuah kebutuhan mendesak dari klien potensial untuk membeli produk atau jasa kamu?
Timeline: Seberapa cepat klien potensial ingin membuat suatu keputusan?
“BANT” hanya merupakan panduan umum dari informasi yang perlu dikumpulkan. Untuk menerapkannya dalam percakapan normal, dibutuhkan latihan agar terdengar alami.
Bagaimana ketika kamu ingin mengetahui kebutuhan spesifik klien secara lebih mendalam?
Untuk situasi itu, ada metodologi lebih komprehensif yang bisa digunakan. Di sini, kami menggunakan “MEDDIC” sebagai contoh. (FYI - di sales kami suka menggunakan akronim!)
Metrics: Apa angka (metrik) yang akan dilihat calon klien untuk menilai efektivitas produk atau layanan yang kamu tawarkan? Mengetahui metrik ini akan membantu kamu sebagai salesperson menentukan nilai solusi kamu di mata calon klien.
Economic Buyer: Siapa yang berotoritas untuk bertindak sebagai pembeli atau pembuat keputusan ekonomi di perusahaan klien potensial?
Decision Criteria: Bagaimana pelanggan kamu akan mengevaluasi produk atau jasa kamu? Ini dapat berupa hal seperti privasi, harga, fleksibilitas, atau fitur yang ditawarkan.
Decision Process: Bagimana proses yang perlu ditempuh klien untuk mendaftar? Apakah perlu melalui departemen atau prosedur hukum? Apakah orang yang kamu hubungi memiliki keputusan akhir?
Identify Pain: Apa masalah yang akan kamu pecahkan untuk klien? Apa yang saat ini menghalangi klien kamu membuat kemajuan dalam bisnis mereka, dan bagaimana solusi kamu dapat membantu?
Champion: Di setiap transaksi kamu, kamu ingin membuat sosok Champion. Seorang Champion berada di pihak pembeli dan akan mengadvokasi produk atau jasamu di perusahaan mereka. Memiliki seseorang di dalam sangat membantu memahami sentimen tim klien tentang produk atau jasa yang kamu jual.
5. Data-driven sales: Corong dan metrik konversi
Bekerja di sales lebih dari sekadar “berbicara untuk sukses". Kamu juga harus mampu menganalisa apa yang terjadi di setiap tahap dari proses sales kamu,
dan itu bermula dengan Data.
Kamu bisa menggunakan sebuah Sales Customer Relationship Management (CRM) untuk membantu kamu!
Dengan semua teknologi yang tersedia untuk salespeople sekarang, jauh lebih mudah untuk melihat corong sales/sales pipeline kamu dan mendapat ide bagus tentang apa yang bisa kamu tingkatkan.
Setiap tahap dari corong memiliki sebuah ‘metrik konversi’. Ini berarti kamu bisa melihat seberapa sukses kamu pada setiap tahap dengan menganalisa angka-angka dari satu tahap ke yang berikutnya.
Sebagai ilustrasi, mari kita lihat contoh proses sales yang ditambahkan angka untuk setahun:
Tahap 1: Prospecting
Kamu mulai dengan menghubungi 1,000 klien potensial
Tahap 2: Qualifying
300 klien potensial memenuhi kriteria kualifikasi
Tahap 3: Discovery
100 dari yang berkualifikasi lolos ke tahap Discovery
Tahap 4: Proposal
Banyak hal terjadi di antara tahap-tahap ini, dan akhirnya kamu mengirim 80 proposal kepada klien potensial
Tahap 5: Negotiation
70 orang menyukai proposalnya tapi ingin merubah beberapa ketentuan
Tahap 6: Close
62 dari negosiasi yang dijalankan berjalan dengan sangat baik, dan kamu bekerja sama dengan mereka.
Jadi, sekarang kamu memiliki 62 klien baru!
Sekarang, mari kita lihat perbedaan antara jumlah klien potensial di Tahap 1 dan Tahap 2:
- 1,000 klien potensial telah dihubungi (Tahap 1),
- 300 memenuhi kriteria kualifikasi (Tahap 2).
Ini berarti bahwa 70% dari orang-orang yang kamu hubungi tidak memenuhi kriteria kamu! Nampaknya kamu perlu memperketat metode prospecting kamu dan memastikan kamu hanya menghubungi orang-orang yang akan cocok.
Mengapa ini penting?
Anggap kamu membutuhkan 30 menit untuk berbicara kepada setiap orang yang kamu hubungi.Itu berarti, untuk menghubungi 1,000 orang, kamu akan membutuhkan 500 jam.
Dengan analisa data, kamu sekarang tahu bahwa hanya 30% dari yang dihubungi ingin maju ke tahap berikutnya. Itu berarti 70% dari 500 jam yang telah diluangkan terbuang.
350 jam dari waktu yang sebelumnya digunakan untuk penjualan kepada orang-orang yang tidak tepat sekarang dapat digunakan untuk hal lain!
RevoU menyediakan kelas komprehensif dalam data analytics. Kamu juga bisa mengikuti mini course gratisnya selama seminggu.
Sebagai perkenalan, kamu bisa membaca panduan data analytics untuk pemula dari RevoU.
6. Teknologi untuk membantu dalam tech sales
Berikut adalah beberapa teknologi yang dapat membantu pekerjaan tech sales:
1. Sales CRM
Sales CRM adalah dimana kamu mengelola seluruh saluran dari potensi peluang bisnis kamu. Penting untuk terus memperbaharuinya dengan data relevan agar kamu bisa melakukan analisa terhadap saluran kamu, yang membuat kamu mudah untuk mengatur waktu.
2. Outreach sequencing - sales engagement
Layanan ini membuat pendekatan omnichannel lebih mudah diterapkan, serta membantu kamu terupdate dengan seluruh prospek sales kamu. Ini jauh lebih efektif daripada melakukannya di Google Sheet!
3. Lead and List Generation
Memiliki akses cepat ke data prospek yang tepat sangat penting. Platform seperti Zoominfo dikemas dengan data intelijen prospek dan memungkinkan kamu memetakan seluruh organisasi dengan mudah sehingga kamu dapat melihat siapa lagi yang dapat kamu hubungi.
Platform seperti Zoominfo juga memungkinkan kamu untuk mencari 'prospek serupa'.
4. Social Selling and Lead Generation
Linkedin telah menjadi sumber penting di “kotak peralatan” salesperson mana pun.
Kekuatan Linkedin untuk membangun kehadiran online, menciptakan merek sendiri, mengikuti pelanggan ideal, dan juga menggunakannya untuk membangun daftar prospek sangatlah kuat.
Untuk mempelajari cara menggunakan LinkedIn secara maksimal, kamu dapat mengikuti Daniel Disney.
Siap memulai karir mu di tech sales?
Berikut adalah beberapa sumber terpercaya tentang tech sales yang dapat kamu telusuri:
Newsletter
- Sales gravy
- Sales caffeine (dari penulis sales Jeffrey Gitomer)
- Art Sobczak (dari salah satu ahli cold calling dan komunikasi verbal di dunia sales)
Podcast
Buku
Lihat buku-buku apa saja yang direkomendasikan oleh Gregory Meehan, CRO di Supahand dan instruktor RevoU!
Kelas
Dan yang pastinya… kelas RevoU, yang infonya bisa kamu lihat di sini!!!
RevoU juga menawarkan Mini Course gratis selama satu minggu untuk mengenalkan kamu ke bidang tech sales.
Klik di sini untuk informasi Mini Course selengkapnya.